Marketing en pequeñas empresas, fundamental para crecer: Javier Zepeda

GUADALAJARA, Jal., 14 de marzo de 2022.- Porque las nuevas generaciones ya no compran precio, sino recomendaciones, es importante que hasta las pequeñas empresas tengan un marketing eficiente para lograr fortalecerse y seguir creciendo. 

En el tema del emprendurismo, suele pensarse que una empresa pequeña, un autoempleo, difícilmente cuenta con recursos suficientes para contar con un departamento de mercadotecnia, hay muchas cosas que pueden hacerse sin necesidad de afectar las finanzas de la empresa.

El consejero empresarial, Javier Zepeda, presenta algunos tips sencillos que podrían hacer la diferencia en cuanto a la permanencia y crecimiento de un negocio.

“No se trata de destituir a los mercadólogos, sino de dar algunos consejos para que los empresarios tengan la capacidad de generar un marketing cuando lo requieran”, señala el experto.

UNA MEJOR EXPERIENCIA 

Hay que recordar que la única razón por la que el cliente vuelve es por la experiencia. Mientras mayor sea el mercado al que se dirige, la competencia va a ser mucho más fuerte, por ello el especialista señala que es necesario tomar en cuenta que en la actualidad los clientes basan su lealtad no sólo en el precio del producto, sino también en la experiencia de compra.

Para mejorar una experiencia de compra de los clientes, se debe como primer paso alinear a todos los colaboradores de la empresa a la estrategia de la experiencia del cliente, esto es independientemente de que éstos se dediquen a las ventas, compra, inventario, almacén, contabilidad, etc.

Si alguno tiene contacto con el cliente o incluso de manera interna se dedica a proveer algún servicio a los mismos compañeros para que estos a su vez provean de un servicio al cliente, se convierten en parte de esa experiencia, entonces todo los colaboradores deben estar alienados a la misma estrategia, expone Zepeda. 

“Por ejemplo, llegamos a un café y a la persona que está despachando le preguntamos sobre la diferencia entre café con leche y cappuccino, si la persona simplemente se encoge de hombros y no nos sabe dar una respuesta, entonces ¿cuál sería la percepción que tenemos no sólo de la persona, sino de la propia empresa?

Si por el contrario, la persona que atiende nos dice no solo cuál es la diferencia, sino también nos da información de dónde se obtiene el café que ahí se prepara, cómo se prepara y en dado caso hasta a qué hora empieza la música en vivo, pues prácticamente ya la experiencia del consumidor cambia totalmente”.

Un segundo punto y que es fundamental, explica, es la empatía con los clientes, muchas veces se cree que la empatía simplemente se tiene que dar cuando existe una queja por parte de los clientes, “pero hay que recordar que las interacciones con los clientes prácticamente es un intercambio de emociones, yo le puedo vender a un cliente a través de la razón y a través de su emoción, si le vendo a la razón del cliente le estoy diciendo que analice las circunstancias, que revise y tome una mejor decisión, le estoy diciendo a su cerebro que razone en ese momento si es adecuada esta compra o no, pero si le hablo a su emoción, prácticamente lo que estoy haciendo es hablarle, literal, a lo que él quiere, a lo que él desea y también a sus dolores, sus frustraciones. Nuestros clientes pueden no recordar exactamente lo que les dijimos, pero si va a recordar cómo les hicimos sentir”. Entonces la empatía no necesariamente tiene que ver con problemas o una queja, aunque el cliente esté molesto la empatía es esencial en la resolución de conflictos. 

USO DE TECNOLOGÍA 

Por otro lado, señala el experto, se debe aprender a hacer uso de las nuevas tecnologías, como las aplicaciones, la inteligencia artificial, el big data, las redes sociales e incluso los chat bot; y no habla de tecnologías excesivamente caras, hay mucha muy accesible y para todo tipo de mercados y presupuestos. 

Como plataformas para mejorar la experiencia del cliente y experiencia del usuario con la marca, simplemente con implementar un chat bot en las redes sociales, “en lugar que tener que revisar todo el día para ver si hay una pregunta y responderla o que se tarde horas en ser atendida, un chat bot va a cumplir con esa función y reitero son herramientas y tendencias bastante económicas”.

RECOMENDACIONES 

Algo que sí pueden hacer, es implementar conceptos para vender más o lograr cerrar las ventas de una manera más ágil, por ejemplo, el marketing de recomendación basado en una prueba social; esta estrategia tiene como meta convertir a un cliente en un promotor, es decir, que esa persona se encargue de promover nuestros productos y servicios.

Para desarrollar esta táctica, es necesario recopilar a través de los clientes satisfechos, testimonios, referencias, reseñas en nuestras páginas y redes sociales, “con estas reseñas recordemos que particularmente hablando de las nuevas generaciones, estas ya no compran precio, sino recomendaciones. Se meten a las reseñas y comentarios de las diferentes páginas y revisan, si son positivos se atreven a comprar, de lo contrario no lo hacen. Y este mecanismo es gratuito para la empresa”.

El experto da unos consejos fundamentales: 

• Colocar un producto a un precio por tiempo limitado. A la gente nos gusta sentirnos con la presión de que si lo compro hoy, voy a tener un beneficio adicional que si lo compro mañana.
• Limitar el producto con precio especial a determinado número de piezas.
• Promocionar el producto o servicio con un adicional de regalo sorpresa, aunque sea algo pequeño, los clientes se van felices con algo adicional a su compra.
• Este producto es de manera exclusiva, solo se hicieron tantas piezas.
• Resaltar cualidades: es fácil de instalar y de llevar
• La palabra clave: “Garantizado” la satisfacción o te devuelvo tu dinero.
• Pedir la venta: “¿Para cuándo agendamos la entrega?
• Cerrar muy ameno la venta: ¿te lo envuelvo para regalo?

Un aspecto importante que resalta Javier Zepeda, la implementación de todas estas estrategias no requieren de una inversión “generando una estrategia y una cultura organizacional no hay que invertir, es decir, ya a partir de ahí todo depende lo que el empresario quiera invertir”, pero esto sería para otras estrategias de difusión.

En este tema lo que él recomienda es que de las utilidades que genera la empresa de manera mensual el 10 por ciento lo destinen para fines de publicidad, promoción y mercadotecnia. “Ese 10 por ciento automáticamente con el paso de los meses y de los años les va traer un mayor número de ventas, que va a generar más utilidad y a su vez, más participación para la promoción y se va a convertir en  un círculo virtuoso”.

La mejora es patente, señala el experto, “Si yo trato de mejorar la experiencia de los clientes en lugar de buscar más clientes, lo que me representa un mayor costo, el buscar fidelizar al 5 por ciento representaría un aumento en mis ventas entre el 15 y 25 por ciento.